Âncora ou ancoragem: o que significa e como usar de forma adequada?
Âncora é o termo usado no processo de negociação ao ato de apresentar um valor para a venda ou compra de um produto/serviço. Uma vez que uma âncora é lançada, os termos da negociação ficarão em torno desse valor de referência. No entanto, não saber lançar a âncora ou ficar na dependência de que a outra pessoa faça a ancoragem, não é muito favorável para quem não estiver preparado.
Quando um valor é proposto na negociação, não importando quem está lançando a âncora, ela irá funcionar como uma referência psicológica. Alguns autores afirmam que quando a âncora é lançada pelo vendedor, o valor final da venda será maior do que se a âncora for lançada pelo comprador, corroborando com a ideia de que o valor final que será acordado irá sempre ficar em torno do valor inicial proposto, ou seja: da ancoragem.
Em todo o processo de negociação existe uma zona de possível acordo (ZOPA), que iremos abordar em outro momento, mas é importante para entender o que segue:
Quando uma âncora é lançada de forma equivocada, ou seja: muito superior ou inferior demais à zona de possível acordo, quem lançar a âncora poderá ser criticado, perder a credibilidade e até mesmo ser excluído do processo de negociação. Exemplo 1: se for de conhecimento público que um carro vale aproximadamente R$ 15.000,00 e o vendedor lançar uma âncora de R$ 35.000,00 como proposta inicial de venda, possivelmente o vendedor perderá completamente a credibilidade e/ou o respeito que o comprador teria inicialmente.
No caso acima, se o carro vale em torno de R$ 15.000,00 a zona de possível acordo estará aproximadamente entre R$ 18.000,00 e R$ 13.000,00 a depender dos assessórios ou das condições de pagamento. Se o vendedor propõe R$ 35.000,00 ou o comprador o valor de R$ 5.000,00 para esse mesmo automóvel, não haverá negociação, pois ambos estão trabalhando com referências/âncoras muito distantes da ZOPA, zona de possível acordo de ambos.
Exemplo 2: se uma relógio custa em torno de R$ 120,00 e a pessoa oferece esse mesmo produto por R$ 15,00, possivelmente o comprador terá um sentimento de que o produto é falso ou fruto de roubo e, a depender dos valores morais do comprador, não existirá mais negociação.
Exemplo 3: você pode achar um absurdo pagar R$ 3.000,00 (ancora inicial lançado pelo vendedor) em uma camisa, mas se você souber antes de iniciar a negociação de que essa mesma camisa custa originalmente R$ 3.500,00 (âncora prévia) o valor de R$ 3.000,00 não irá parecer tão fora da realidade… como inicialmente imaginado. Obs… mesmo que esse valor supostamente original tenha sido inventado pelo próprio vendedor.
Ou seja: não saber lançar a âncora colora o negociador em desvantagem, o ideal para quem vende é lançar a âncora mais próxima da parte superior da ZOPA e para o comprador lançá-la na parte mais inferior. Mas, ficando o valor final da negociação dentro da ZOPA de ambos, a possibilidade de uma negociação de sucesso aumenta consideravelmente e ambos ficarão satisfeitos com o resultado.
#SouHumano
Antes de entrar em qualquer negociação, saiba qual o valor máximo e mínimo que você estar disposto a pagar/receber e, na primeira oportunidade, lance a âncora, para que o valor final da negociação fique de forma confortável dentro da sua ZOPA.
#PenseNisso
Tirar o máximo de proveito, em termos de valor, em uma negociação não significa que o processo foi um sucesso. Para se ter sucesso na negociação o resultado deve ficar dentro da ZOPA tanto do vendedor quando do comprador, pois assim ambos ficarão satisfeitos com o processo e a confiança entre os negociadores irá ampliar consideravelmente para uma outra negociação futura.
Sucesso para todos
Norberto Fischer
ISH